La Asociación CEX, representa a más de 88 % del sector en España con lo que el estudio supone la radiografía más fiel a la realidad posible permitiendo, además, ver la evolución seguida en los últimos años al mostrar los datos comparados con los de años anteriores, lo que le otorga una perspectiva única y altamente valiosa.

 

Un año de retos superados

Como no podía ser de otro modo, este informe se inicia con un apartado especial relativo a la Covid-19 y al nuevo modelo de trabajo implantado a raíz del mismo que supuso un esfuerzo titánico, a nivel tanto logístico como tecnológico, que consiguió -en menos de 15 días- tener al 90% del personal teletrabajando, manteniéndose a lo largo del año en niveles cercanos al 80%.

También han surgido casi 150 nuevas campañas específicas para dar servicio en la época Covid. Además, como consecuencia de todo ello, no sólo el 94% de los asociados implantaron modelos específicos y adaptados de comunicación, sino que también se desarrollaron tanto modelos de productividad y seguimiento de KPIs, como políticas específicas de desconexión digital. Como es obvio, las horas teletrabajadas pasaron de 800.000 a más de 70,7 millones.

 

Aunque la facturación total de las empresas pertenecientes a la Asociación CEX sumó un total de 1.888,54 millones de euros al finalizar 2020, es importante destacar que se ha incorporado una gran compañía a la asociación, lo que distorsiona la comparativa con 2019. Si ajustamos los datos, la facturación a nivel global sufre un descenso del 2,22%.

No se observan grandes cambios en los sectores con mayor demanda de los servicios proporcionados por las empresas de contact center, manteniéndose telecomunicaciones en la primera posición mientras que banca y servicios financieros pasa a ocupar la segunda plaza, relegando al sector seguros al tercer lugar.  Cabe destacar, como sectores con mayor crecimiento, banca y servicios financieros, utilities, y distribución y retail, lo que es fácilmente explicable debido a la pandemia.

Otra clara consecuencia de la Covid-19 es que la atención al cliente no solo continúa siendo el servicio más demandado, sino que además ha incrementado su peso respecto años anteriores hasta situarse en el 52%. A una gran distancia encontramos la Venta con el 22%, quedando el resto de servicios como back office, retención y fidelización, soporte técnico, etc. con un impacto individual menor al diez por ciento.

 

Canales de comunicación

En lo referente a los canales de contacto elegidos por clientes y consumidores, si bien el teléfono sigue siendo el principal con un 78%, en 2020 se observa una pequeña reducción frente al año anterior. El e-mail se mantiene en segundo lugar, ganando casi dos puntos porcentuales hasta situarse en el 12%. El chat/chatbot ocupa el tercer escalón con un 4%.

 

Inversión en tecnología

El contact center venía caracterizando en los últimos años por ser uno de los más innovadores y avanzados tecnológicamente, realizando altas inversiones en tecnología. El año 2020 ha supuesto un incremento de 11 puntos porcentuales en la cifra, que ya era muy alta, de inversión en tecnología hasta dejarla en un 73% respecto al coste total (excluidos gastos de personal).

 

El gasto tecnológico también ha subido más de cuatro puntos y supone un 20%. Ambos datos dan una clara idea del importante esfuerzo económico que supuso la adaptación al teletrabajo.

 

Merece la pena destacar el crecimiento que se observa en las herramientas de desarrollo propio, tanto de CRM (47%) como de contact center (54%), ya que hace apenas 10 años, las herramientas de los clientes eran prácticamente el 100%.

Reporting Avanzado, WorkForce y Business Analytics se mantienen como las tres tecnologías más usadas entre las empresas asociadas, pero la mayor variación la encontramos en Inteligencia Artificial/ Chatbot y Big Data, que porcentualmente han tenido un incremento de 23 y 17 puntos respectivamente.

Ofrecer el mejor servicio es el principal compromiso de las compañías pertenecientes a la Asociación CEX y prueba de ello es que el 94% de las empresas y el 90% de las plataformas cuentan con un certificado de calidad, aumentando en seis y nueve puntos porcentuales respectivamente en relación al año anterior. El 76% de las empresas utilizan el indicador NPS para medir la calidad percibida.

 

En definitiva, un completo estudio que pone claramente de manifiesto la cada vez mayor importancia y madurez del sector del contact center, demostrando todo lo que puede aportar para mantener conectada a la sociedad en los momentos más difíciles. Todo eso se ha logrado con profesionalidad, experiencia, vocación de servicio y un muy alto estándar de calidad en la atención.

 

 

 

¿Cómo usar encuestas como herramienta de ventas?

Hay un sinfín de eventos que pueden desencadenar una venta y que están esperando a que las cierres, sólo tienes que detectarlas. Esas pequeñas acciones que los compradores potenciales realizan y que señalan una gran compra.

Así es como funcionan los eventos desencadenantes.  Hay incidentes que ocurren que impulsan a ir en busca de un producto, servicio o solución.  Por ejemplo el embarazo es un acontecimiento desencadenante al igual que la compra de una casa o el matrimonio.  Es decir,  ocurre un acontecimiento y de repente te encuentras buscando en el mercado un montón de cosas.

 

Aquí es donde puedes hacer uso de las encuestas como herramienta de ventas.

• Segmenta tu lista de clientes.  Esto es fundamental porque tus clientes se sentirán frustrados y se darán de baja si les envías mensajes y encuestas que no guardan relación entre sí.

 

• Diseña varias encuestas. Estas te servirán para etiquetar y medir el progreso de tus clientes a lo largo de un ciclo de eventos.  Para cada segmento, querrás diseñar una encuesta o varias que te den claridad sobre la línea de tiempo de los eventos de compra.  Por ejemplo, ¿ha tenido un bebé en los últimos 6 meses?

 

• Envía encuestas con regularidad. Esto te ayudará a captar más información de un acontecimiento y comercializarlo.

 

 

Cómo ves, el uso de encuestas como herramienta de ventas te traerá grandes beneficios, no sólo tener una conexión más estrecha con lo que está sucediendo en la vida de tus clientes, sino también ser capaz de rastrear y predecir dónde se encuentran en el ciclo de ventas.