Cuando lanzas una start-up no debes tener miedo del hecho de que existan otras empresas en tu mercado. El hecho de que tengas competidores es que no eres el único que considera que es potencialmente un negocio atractivo en el que te has embarcado. Es más, a un inversor le va a echar atrás el hecho de que un emprendedor le diga que es el único explotando un mercado, con el potencial de miles de millones de euros. ¿Es poco probable, no?

Así que tenemos dos formas de afrontar el tema de la situación competitiva:

Mercado nicho con poca competencia

Las ventajas de un mercado nicho con dimensiones reducidas puede llegar a ser la ausencia de una gran cantidad de competidores. Si no es el caso ni te metas. En los nichos tienes la posibilidad de dominar y actuar desde una posición de líder.

El gran reto es superar las barreras en forma de tamaño de mercado. En este caso lo que puedes hacer es, realizar acciones para aumentar tu público objetivo. Un caso parecido lo tenemos con la empresa de deportes Salomon (www.salomon.com/es-es) . Hace años que se mueve en el nicho del trail running. Han conseguido que este nicho de mercado que hace años estaba reservado a pocos “frikis” haya logrado una popularidad impresionante. Esto en parte igual se lo deben también al patrocinio de Kilian Jornet que ha aportado en gran medida que este deporte haya crecido tanto y haya atraído a muchos corredores de asfalto a las montañas.

Empresas más grandes como Asics (www.asics.com/es/es-es/) intentan ahora también meter cabeza. Juegan con la ventaja de liderar el mercado aunque evidentemente no te puedes quedar nunca dormido.

Gran mercado con mucha competencia

Esto son los mercados tradicionales de toda la vida de gran consumo. La clave está en diferenciarse como sea del resto para no parecer uno más del montón. El marketing juega un rol fundamental porque las diferencias a nivel de funcionalidad pueden llegar a desaparecer en algunos segmentos o son tan mínimos que no se perciben.

Es un mercado donde tienes que moverte continuamente. Un liderazgo a día de hoy no te garantiza seguir en esa posición el día de mañana. Hay que romperse la cabeza para estar en las cabezas del usuario a la hora de tomar una decisión de compra. Es un juego complejo en el que hay mucho que ganar y mucho que perder.

No existe un modelo perfecto aunque el caso de Salomon probablemente se acerque bastante a ello. Sería iniciar en un mercado nicho con poca competencia y volumen haciendo una apuesta hacia un futuro crecimiento. Eso podría ser una forma ideal aunque es una situación increíblemente difícil de detectar y depende mucho de la suerte que podamos tener. Aunque el trail running sea un nicho, siempre ha sido un mercado que movía bastante dinero aunque no suficiente para empresas muy grandes como Asics (por lo menos en sus inicios).

Las necesidades en un mercado se pueden crear desde cero pero requiere educación del consumidor y el ciclo de venta, por tanto, es mucho más largo. Se arriesga que lo que se siembra durante un tiempo no de sus frutos y los ingresos no lleguen. La decisión no es obvia

FUENTE: marketingguerrilla.es

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